พฤกษาใส่เกียร์ลุยตลาดอินเดีย สานฝันเป้าแสนล้านในปี 2560

ราวกับยกบ้านแถวรังสิตคลองสามมาไว้ที่บังคาลอร์ พฤกษาจัดหนักเนรมิตบ้านจัดสรรสนองความต้องการลูกค้า ถูกหลักโหราศาสตร์ เน้นพื้นที่ใช้สอยตามแบบวัฒนธรรมครอบครัวของชาวอินเดีย อัดคุณภาพเต็มพิกัดในราคาที่ใครๆ ก็จับจองเป็นเจ้าของได้

พฤกษา เรียลเอสเตส บริษัทอสังหาริมทรัพย์ระดับแถวหน้าของเมืองไทย ผู้บุกเบิกการทำตลาดบ้านแบบ segmentation ในประเทไทยจนประสบความสำเร็จ นำพาให้บริษัทมียอดขายสูงสุดเป็นอันดับหนึ่งในปี 2553

ด้วยวิสัยทัศน์ของผู้บริหารที่ตั้งเป้ายอดขายแสนล้านภายในปี 2560 ทำให้บริษัทต้องมองหาตลาดอื่นนอกจากประเทศไทย หลังจากทำการศึกษาแล้วก็มองเห็นว่า จีน อินเดีย และเวียดนามน่าจะเป็นตลาดที่มีศักยภาพพอที่จะทำให้บรรลุเป้าหมายนั้นได้ โดยในปี 2560 รายได้จากต่างประเทศจะมีสัดส่วน 40% จากรายได้ทั้งหมด และครึ่งหนึ่งในนั้น หรือสองหมื่นล้านบ้านคาดว่าจะมาจากธุรกิจในอินเดีย

พฤกษากรุยทางมาลุยอินเดียตั้งแต่ปี 2552 เริ่มต้นโครงการบ้านที่บังคาลอร์ เมืองหลวงของรัฐกรณาฏกะซึ่งได้รับการขนานนามว่าเป็นศูนย์กลางไอทีของประเทศอินเดียที่ทั้งบริษัทชั้นนำของอินเดียและต่างชาติล้วนเข้ามาจับจองสร้างฐานบัญชาการขยายธุรกิจที่นี้ โดยนำกลยุทธ์การทำตลาดแบบ segmentation มาปรับใช้ให้เข้ากับพฤติกรรมและวัฒนธรรมของคนอินเดีย

เห็นอะไรในอินเดีย

“ประเด็นแรกคือในเรื่องทางกายภาพ มองจากเครื่องบินลงมา เห็นว่ามีพื้นที่ว่างอยู่เยอะ ตลาดใหญ่มากแต่คนอยู่กระจุกตัว ประเด็นที่สองคือพฤติกรรมคนอินเดียเป็นลักษณะการซื้อบ้านเพื่ออยู่และคนที่นี่จะเก็บบ้านไว้เป็นสิ่งสุดท้าย (ถ้าหากประสบปัญหาการเงิน) ประเด็นที่สามคือเงื่อนไขการชำระเงิน” นายภูริวัจน์ ภูริเจริญบริรักษ์ ผู้อำนวยการ ธุรกิจอินเดีย บริษัท พฤกษา อินเดีย เฮาส์ซิ่ง กล่าวกับ thaiindia.net

แม้ว่าอัตราดอกเบี้ยเงินกู้ซื้อบ้านจะสูงถึง 10%-12% ต่อปีเมื่อเทียบกับเมืองไทยที่อยู่ราว 5%-6% แต่โอกาสในการเกิดหนี้เสียมีน้อยมาก เนื่องจากกฎระเบียบของธนาคารที่กำหนดให้ลูกค้าต้องวางเงินดาวน์ขั้นต่ำ 15% โดยธนาคารจะทยอยปล่อยกู้เป็นขั้นบันไดตามความคืบหน้าของโครงการบ้านที่กำลังก่อสร้าง นายภูริวัจน์อธิบาย

ตีโจทย์ตลาดอินเดียให้แตกด้วยการเข้าใจแขก

แม้ภายนอกอาจจะดูเหมือนบ้านจัดสรรทั่วๆ ไป แต่ทว่าในรายละเอียดแล้ว บ้านแต่ละหลังถูกสร้างขึ้นตามหลักวาสตูของอินเดีย หรือที่เรียกกันว่าฮวงจุ้ยตามความคุ้นเคยของคนไทย ทิศทางความเชื่อที่กลับตาลปัตรกับคนไทย ทั้งการจัดวาง พื้นที่ใช้สอย สี ลวดลายและความหมาย ทำให้กว่าจะได้บ้านที่ถูกใจคนอินเดียไม่ใช่เรื่องง่าย

“เราทำการศึกษามาไม่น้อยกว่าหนึ่งปีว่าคนอินเดียอยากได้บ้านแบบไหน เราจ้างบริษัทวิจัยเพื่อหาคำตอบ และพัฒนาบ้านของเราให้ได้ตามแบบที่เขาต้องการ” นายภูริวัจน์กล่าว

“เราสร้างบ้านแบบไม่มีเสากลางบ้าน เพื่อให้พื้นที่ใช้สอยในบ้านแบบอินเดียมีถึง 85% ของพื้นที่ทั้งหมด เทียบกับ 65%-70% ของโครงการบ้านทั่วไป”

กว่าจะได้เริ่มก่ออิฐ ฉาบปูน

อินเดียเป็นตลาดใหญ่ ไม่มีใครปฏิเสธ แต่กว่าจะเข้ามาถึงตลาดนี้ได้ ผู้ประกอบการต้องกรำศึกกับกฎระเบียบกันพอสมควร สำหรับภาคอสังหาริมทรัพย์ กฎระเบียบพิเศษสำหรับผู้ประกอบการต่างชาติก็คือ เงินลงทุนอย่างน้อยที่ต้องนำเข้าและพื้นที่ก่อสร้างสำหรับโครงการอสังหาริมทรัพย์ 1 โครงการ คือ 10 ล้านเหรียญสหรัฐ และต้องมีขนาดของที่ดินไม่ต่ำกว่า 25 เอเคอร์ หรือไม่น้อยกว่า 50,000 ตารางเมตรในกรณีที่เป็น พื้นที่ก่อสร้าง

ฟังดูเหมือนง่าย แต่เมื่อลองใส่บริบทสังคมครอบครัวของชาวอินเดียเข้าไป จะทำให้เห็นภาพได้ชัดเจนขึ้น เพราะครอบครัวชาวอินเดียถือครองที่ดินกันคนละเล็กละน้อย โดยแต่ละครอบครัวประกอบด้วยสมาชิกจำนวนมาก และการซื้อขายที่ดินต้องได้รับการยอมรับจากสมาชิกทุกคน ทำให้กว่าจะรวบรวมที่ดินผืนใหญ่ได้ตามที่กฎหมายกำหนดก็ต้องใช้พลังงานกันพอสมควรเลยทีเดียว

นอกจากนี้ฝีมือแรงงานก็เป็นอุปสรรคอีกประการหนึ่งที่ทำให้บริษัทต้องส่งทีมงานจากประเทศไทยมาดูแลและควบคุมการก่อสร้าง ประเด็นนี้จึงตามมาด้วยอุปสรรคเรื่องการขอวีซ่ามาทำงาน และการส่งเงินเข้ากองทุนสำรองเลี้ยงชีพตามกฎหมายของประเทศอินเดีย ไม่ใช่เพียงแต่บริษัทจากประเทศไทยเท่านั้นที่พบกับอุปสรรคนี้ อินเดียวางกฎเหล็กเรื่องคุ้มครองแรงงานท้องถิ่นของตนกับบริษัทข้ามชาติแทบทุกประเทศ

สร้างจุดขาย 7 เดือนเสร็จ เคาะราคากินขาด

ใครที่เคยติดต่องานกับชาวอินเดียโดยทั่วไป จะรู้ดีว่า There will always be tomorrow สำหรับชาวอินเดีย นี่ไม่ใช่การดูถูกกันแต่เป็นลักษณะนิสัยที่เป็นที่เข้าใจกันดีว่าชาวอินเดียมักรับปากไว้ก่อน แต่จะทำได้หรือไม่ได้นั้น ค่อยว่ากันอีกที ดังนั้นซื้อบ้านวันนี้ สักวันข้างหน้าจึงจะเสร็จ

เจ้าพ่อสร้างบ้านเสร็จเร็วจากเมืองไทยอย่างพฤกษาจับประเด็นนี้มาเป็นหนึ่งในจุดขาย ลูกค้าทั้งหลายวางใจได้เลยว่า บริษัทจะส่งมอบบ้านได้ภายในเจ็ดเดือนหลังเริ่มทำสัญญาตามที่ตกลงกันไว้

ความสามารถในการควบคุมค่าใช้จ่ายของพฤกษาเป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่ทำให้บริษัทสามารถรักษาส่วนต่างราคาสินค้าไว้ได้ในระดับที่กำหนด ในขณะเดียวกันก็สามารถตั้งราคาขายได้น่าดึงดูดใจ บริษัทเปิดตัวด้วยโครงการ Pruksa Silvana จำนวน 401 ยูนิต ขนาดพื้นที่ใช้สอย 120-150 ตารางเมตร ปัจจุบันขายไปแล้ว 130 หลัง พฤกษาตั้งราคาเริ่มต้นที่ 6.4 ล้านรูปี หรือราว 4.5 ล้านบาท เทียบกับบ้านในระดับเดียวกันของผู้ประกอบการรายอื่นซึ่งอยู่ที่ 10 ล้านรูปี โดยลูกค้า 16 รายแรกจะเริ่มย้ายเข้ามาอยู่จริงในเดือนตุลาคมนี้

สร้างแบรนด์ ไต่ระดับ เพื่อขยับรุ่นชก

รู้ตัวว่าเป็นน้องใหม่ในวงการ พฤกษาเริ่มสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จักด้วยการเชิญ Lara Dutta นางงามจักรวาลชาวอินเดียมาเป็นแม่เหล็กในงานเปิดตัว การปรากฎตัวของผู้บริหารระดับสูงของพฤกษาจากเมืองไทยเป็นการสร้างความมั่นใจให้ลูกค้าชาวอินเดียถึงความมั่นคงของบริษัท ตามมาด้วยสปอตโฆษณาทางสื่อต่างๆ ที่ยิงกระหน่ำตอกย้ำภาพลักษณ์

นอกจากนี้ บริษัทยังมองการณ์ไกลส่งทีมไปประชาสัมพันธ์โครงการบ้านของพฤกษาที่ดูไบ ซึ่งมีชาวอินเดียที่มีกำลังซื้อจำนวนมากกระจุกตัวอยู่ ด้วยวัฒนธรรมการรักครอบครัว แม้ตัวจะไม่ได้อยู่ในอินเดีย แต่คนกลุ่มนี้ก็มีแนวโน้มที่จะซื้อบ้านให้พ่อแม่ ญาติพี่น้องอาศัย

สถานทูตไทยฯ หน่วยเสริมให้ภาคเอกชน

บริษัทพฤกษาเข้ามาในตลาดอินเดียได้ระยะหนึ่งแล้ว หน่วยงานภาครัฐได้เล็งเห็นถึงความสำคัญ และต้องการเสริมความแข็งแกร่งของภาคธุรกิจไทย การนำของเอกอัครราชทูตไทยประจำกรุงนิวเดลี นายพิศาล มาณวพัฒน์ และกงสุลใหญ่เมืองเจนไน นายชาญชัย จรัญวัฒนากิจ เป็นการช่วยต่อยอดให้นักธุรกิจไทยเมื่อประเด็นคุณภาพบ้านของพฤกษาได้รับการหยิบยกมาขยายความกับนางสาวจายาลลิตา มุขมนตรีรัฐทมิฬนาฑู และ นาย S.V. Ranganath ซึ่งดำรงตำแหน่ง Chief Secretary (เทียบเท่าปลัดรัฐ) รัฐกรณาฎกะ เป็นการสะท้อนให้เห็นคุณภาพของสินค้าที่บริษัทไทยนำเสนอให้กับคนอินเดีย และการเพิ่มการจ้างงานอันเป็นกลไกผลักดันให้เศรษฐกิจของอินเดียเจริญเติบโตยิ่งขึ้นไป นอกจากนี้ การได้พบกับผู้บริหารนิคมอุตสาหกรรมจาก Sri City ของคณะ เป็นการเปิดทางให้พฤกษาอาจจะมีโอกาสเข้ามาได้งานพัฒนาที่อยู่อาศัยในนิคมอุตสาหกรรมทันสมัยนี้

เมื่อคุณทองมา วิจิตรพงศ์พันธุ์ ประธานกรรมการบริหารและประธานกรรมการบริษัทพฤกษาเผยวิสัยทัศน์ตั้งเป้ารายได้แสนล้านภายในปี 2560 เมื่อปลายปี 2552 หลายคนคงมีคำถามในใจถึงความเป็นไปได้ จวบจนวันนี้พฤกษาสร้างความตะลึงให้กับวงการอสังหาริมทรัพย์มาแล้วนับครั้งไม่ถ้วน จากบริษัทเล็กๆ ไต่ต้าวขึ้นมาเป็นผู้นำตลาดไทย และกำลังขยายเครือข่ายไปยังตลาดสำคัญๆ ของโลกอย่างมิได้หยุดหย่อน เมื่อได้เห็นศักยภาพของทีมงานในอินเดีย บางทีเป้าแสนล้านอาจจะดูน้อยเกินไปเสียแล้ว

บทความที่เกี่ยวข้อง

โอกาสธุรกิจไทยสดใส มุขมนตรีทมิฬนาฑูไฟเขียว เดินหน้าสนับสนุน

บริษัทยักษ์ใหญ่ไทยสยายปีกลงทุน ภาครัฐไทย-อินเดียพร้อมหนุน

ปิยรัตน์ เศรษฐศิริไพบูลย์

2 สิงหาคม 2554